Tatort Temu: Plattformen machen den stationären Einzelhandel kaputt!

00:00:01: Der Tatort, Temu und Co.

00:00:05: Die Opfer, deutsche Innenstädte und Einzelhändler die Täter Kunden.

00:00:14: Als großer Fan von Serienmörder-Dokus und Podcasts musste das jetzt einfach mal sein aber von vorne.

00:00:19: ich bin Nadine Autorin und Prüferin im E-Commerce und Beraterin für alle die sich trauen.

00:00:24: Worum geht es heute?

00:00:26: Ich las diese Woche auf Facebook einen Post von einem Mitarbeiter eines Citymanagements, einer kleineren Stadt in der Tourismusregion.

00:00:37: Ich habe letztens schon mal ein Post gesehen.

00:00:40: da ging es um Amazon, Amazon die Bösen.

00:00:43: dieses Mal ging's um Temu oder eigentlich auch gar nicht um Temus sondern viel mehr darüber.

00:00:50: das Menschen dort kaufen leere Innenstädte, billig Importe der Tod des Einzelhandels.

00:00:59: Genau dieses Narrativ bediente dieser Post.

00:01:03: Timo als Totengräber, China als Stripenzier und Kunden letzten Endes wir alle als naive Schnäppchenjäger!

00:01:13: Ich möchte hier heute eine unbequeme Gegenposition einnehmen.

00:01:17: Man unterstellt mir als E-Commerce Autorin zwar ohnehin immer, dass ich den stationären Handel hassen würde.

00:01:25: Aber ich versuche es wie immer mal etwas differenzierter.

00:01:30: Ich will hier nicht Temu verteidigen!

00:01:33: Ich will nicht Billigkonsum glorifizieren aber und das ist der entscheidende Punkt in dieser Diskussion wird ganz oft Ursache und Symptom miteinander verwechselt.

00:01:47: Temu isst NICHT das Problem Temu ist nicht die Ursache.

00:01:55: Temu isst ein besonders sichtbares Symptom!

00:02:03: Wenn ein Mensch vier Produkte für fünfzehn Euro bestellt, zwei Wochen wartet und trotzdem zufrieden ist – selbst wenn die Qualität nicht optimal ist?

00:02:14: Dann ist das nicht allein ein Preisphänomen.

00:02:18: Es ist ein Wert-Phänomen.

00:02:21: Wenn der Preis nämlich trotz langer Lieferzeit, trotz möglicher Qualitätszweifel und trotz fehlender Beratung als Kaufargument gewinnt – dann heißt das vor allen Dingen eins.

00:02:37: Der wahrgenommene Unterschied zum stationären Händler oder zu einem Händlern in Deutschland war nicht Groß genug!

00:02:48: Das ist verdammt unbequem, denn viele Händler argumentieren ja genau mit diesen Dingen.

00:02:55: Aber unsere Qualität ist doch so toll, aber unsere Beratung die wir leisten können – aber wir sind lokal.

00:03:03: Wenn eure Kunden aber genau das nicht als klaren Mehrwert empfinden, dann ist es eben betriebswirtschaftlich irrelevant... Der Markt belohnt nicht moral.

00:03:18: Der Markt belohnt einzig und allein Relevanz, Kunden belohnen Relevance und Relevans entscheidet wo gekauft wird.

00:03:38: Und das ist genau das, was mich an solchen Diskussionen eigentlich am meisten stört.

00:03:43: Diese Frontenbildung die stattfindet.

00:03:47: hier der stationäre Handel dort der böse Onlinehandel wir gegen die als während ein Block.

00:03:54: aber tatsächlich ist es doch so dass zwischen Plattformen wie Amazon Temu Alibaba und eben einem kleinen mittelständischen Unternehmen mit online shop Welten liegen.

00:04:08: Viele kleine Onlinehändler kämpfen selbst mit steigenden Werbekosten der Plattform Abhängigkeit, dem Margendruck.

00:04:19: Auch das ist etwas, dass es viele nicht bewusst.

00:04:21: Online sind die margenäufig geringer als im stationären Handel.

00:04:26: Der online-Handel hat zumindest ein Bituciegeschäft mit Rituren zu tun und vor allen Dingen natürlich eben mit dem globalen Wettbewerb.

00:04:38: Wenn stationäre Händler den Onlinehandel kritisieren, vergessen Sie dabei ganz oft dass viele kleine Onlinehändler vor ähnlichen Problemen stehen wie sie selbst.

00:04:51: Ebenfalls unter Plattformdominanz leiden!

00:04:54: Der Konflikt ist hier also nicht stationär gegen online.

00:05:03: gegen eigenständige Händler, die ihr Geschäft aufgrund von beschränkten Erfahrungswerten und ohne Blick auf die Kunden führen.

00:05:14: Plattformen verändern nicht die Preise, Plattforms verändern die Spielregeln.

00:05:22: Und Temu ist hier nur ein Beispiel für etwas viel größeres – die sogenannte Plattformökonomie!

00:05:30: Plattformen haben viele Vorteile gegenüber den eigenständigen Händlern, egal ob online oder offline.

00:05:41: Sie können schneller skalieren als klassische Händler – sie bündeln Nachfrage!

00:05:46: Sie normalisieren Preistransparenz und das Wichtigste?

00:05:53: Sie setzen den Maßstab für Erwartungshaltungen.

00:06:00: Plattformen tun außerdem noch etwas anderes.

00:06:03: Sie reduzieren Handel auf reine Transaktion!

00:06:08: Wir sind hier also im Bereich des Transaktionsmarketing, jeder Kauf muss aufs Neue getriggert werden.

00:06:15: und genau das ist der Punkt.

00:06:17: wer ausschließlich solche Transaktionen bietet?

00:06:21: Der konkurriert eben auf Preisebene Und das ist völlig egal, ob es stationär oder online der Fall ist.

00:06:28: Wenn dein Geschäftsmodell lautet ich verkaufe Produkt X und sonst nichts dann bist du eben strukturell vergleichbar.

00:06:37: Vergleichbarkeit ist tödlich in einer Plattformwelt.

00:06:43: aber kehren wir nochmal zu dem Punkt der Erwartungshaltung zurück.

00:06:47: Es gibt genug Händler, die erfolgreich sind auch ohne Plattform.

00:06:52: Es gibt stationäre Händlern, die wachsen.

00:06:54: es gibt onlinehändler die wachsten.

00:06:56: es gibt hybride modelle die wachen.

00:06:58: warum?

00:06:59: weil sie sich nicht über die transaktion und nicht über den vertriebskanal definieren sondern über mehrwerte.

00:07:08: Sie betreiben kein transaktionsmarketing sie betreiben beziehungsmarketing Und Beziehungsmarketing setzt eins voraus und das ist ein Mehrwert.

00:07:21: Der Mehrwert ist im E-Commerce der Dreh-und Angelpunkt aller Marketingbemühungen, das Alleinstellungsmerkmal eben, die Unique Selling Proposition oder auch kurz USP –.

00:07:35: was bedeutet es aber mehr Wert zu schaffen?

00:07:38: kuratierte Sortiment das zu verkaufen, was die Kunden wirklich wollen.

00:07:45: Community-Aufbau und Markenaufbau zu betreiben.

00:07:50: Das heißt weg vom Transaktionsmarketing und hin zum Beziehungsmarketing!

00:07:59: Der Schlüssel liegt darin Beziehungen zu den Kunden aufzubauen.

00:08:04: Expertise gehört dazu, Problemlösungen anzubieten und – das ist das allerwichtigste – die Identifikation mit dem Kunden.

00:08:18: Vertrieb ist kein Geschäftsmodell.

00:08:22: Differenzierung ist ein Geschäfts-Modell.

00:08:27: Viele stationäre Händler betreiben aber genau das, Vertrieb oder eben den Verkauf von Waren.

00:08:35: Aber Waren sind ersetzbar, Transaktionen sind ersetzbar.

00:08:43: Qualität der Waren und die Beratung vor Ort sind keine Mehrwerte an sich!

00:08:52: Genau diese beiden Dinge sind vollkommen austauschbar im Handel.

00:08:58: Oder möchte mir irgendein Schuhändler sagen, dass der Wettbewerber in seiner Stadt keine Qualität und keine Beratung anbietet?

00:09:09: Das ist so ein bisschen wie mit.

00:09:10: ich bin pünktlich, ich bin freundlich in einem Bewerbungsanschreiben oder Unternehmen die mit pünklicher Gehaltszahlung werben.

00:09:17: Sorry Leute das sind Basics!

00:09:20: Das sind keine Alleinstellungsmerkmale, das sind keine Mehrwerte.

00:09:26: Ja Kunden sind hier anstrengend gar keine Frage.

00:09:31: Das ändert sich nun nicht dadurch, dass man jammert und die Schuld bei anderen sucht.

00:09:34: Und schon mal gar nicht bei den Kunden, die zu faul sind, zu bequem sind oder zu geizig sind!

00:09:40: Die Schuld liegt nicht beim Kunden – sie liegt bei den Anbietern.

00:09:46: Der stationäre Handel ist nicht tot aber er verändert sich weil sich Kundenerwartungen verändern.

00:09:57: Schauen wir... uns die letzten zehn Jahre an.

00:10:01: Ehemalige online Pure Player, reine Online-Händler eröffnen Showrooms, D to C Brands bauen Flagship Stores, schwieriges Wort an der Stelle auf.

00:10:17: Händler verkaufen ihre Ware direkt an die Menschen für die ihre Produkte gemacht sind.

00:10:26: Stationäre Händler werden zu Community-Orten.

00:10:31: Und genau das ist der Weg!

00:10:33: All das bedeutet, ich baue eine Beziehung zu meinen Kunden auf.

00:10:40: Das Problem ist nicht der Kanal, das Problem ist die Frage nach Online oder Offline.

00:10:46: Das problem ist einzig und allein Austauschbarkeit Und hier ist es sehr bequem, die Verantwortung auf den Kunden abzuwälzen.

00:10:57: Oder auch auf Timo?

00:10:58: Timo ist leicht zu kritisieren!

00:11:02: Viele sind leicht zu kritisieren.

00:11:04: Natürlich gibt es regulatorische Fragen, Umweltfragen... Produkt-Sicherheitsfragen, Fragen zu den Arbeitsbedingungen Aberhoppler.

00:11:15: Das wäre ja ein Problem das der stationäre Handel mit seinen Lieferketten ebenfalls hat.

00:11:21: oder lasst ihr alle eure Produkte in Deutschland fertigen.

00:11:25: kaum aber nach Politik und nach Gesetzen zu schreien ist hier nicht der richtige Weg.

00:11:36: dem Kunden mit dem moralisch erhobenen Zeigefinger zukommen, ist nicht der richtige Weg.

00:11:44: Wir wollen eine Beziehung mit unseren Kunden auf Augenhöhe und uns nicht moralisch über sie erheben!

00:11:56: Vielmehr muss sich jeder Händler vollkommen egal ob online oder stationär die Frage stellen Warum?

00:12:03: kaufen die Kunden bei den anderen und nicht bei mir.

00:12:10: Und Spoiler, der Preis alleine ist es nicht!

00:12:12: Es ist letzten Endes die Erwartungshaltung der Menschen.

00:12:17: und die Erwartungshaltungen sagt ich möchte etwas was über den Wert der Ware hinausgeht.

00:12:27: Ich möchte eben einen Mehrwert.

00:12:30: Und ja, lustige sich buntdrehende Glücksräder funktionieren.

00:12:35: warum?

00:12:36: Weil Menschen Gamification lieben!

00:12:39: Darüber kann ich gerne noch mal einen Podcast machen.

00:12:43: Kunden-Rezensionen mit Bildern und Sternen funktionieren.

00:12:46: Warum?!

00:12:48: Weil wir Menschen vertrauen und zwar Menschen die in einer ähnlichen Situation sind wie wir selbst und nicht verkäufern deren Job, es ist uns Dinge zu verkaufen.

00:13:03: Menschen wollen Spaß!

00:13:04: Sie wollen Unterhaltung.

00:13:06: und ja natürlich sie sind auch bequem.

00:13:10: wir alle sind das.

00:13:13: Wenn ich mich aber gegen all das verwehre darf ich mich eben nicht wundern wenn plötzlich nur noch der Preis zählt.

00:13:25: Und seid mal ehrlich zu euch selbst Wenn man Themu morgen verbieten würde, wären dann alle Innenstädte plötzlich gesund?

00:13:34: Wären alle Geschäftsmodelle plötzlich stark?

00:13:37: Wahrscheinlich nicht.

00:13:39: Denn die Erwartungen, die Erwartungshaltung von Kunden verschwindet nicht wenn eine Plattform verschwindelt – nicht mal wenn alle auf einmal verschwinden würden!

00:13:49: Kunden werden anspruchsvoller und sie werden ansprüchsvoller weil Sie es sich leisten können.

00:13:57: Wenn der Mehrwert, den er Handel nach außen trägt aber austauschbar ist dann ist es kein Mehrwert.

00:14:07: Wenn der Handel einen Mehrwert nach Außenträgte, der die Menschen einfach nicht interessiert, dann ist das kein Mehrwerd!

00:14:16: Der Mehrwert wird vom Kunden definiert und nicht vom Händler.

00:14:21: Spannend dabei ist auch, dass meistens Amazon, Temu, Alibaba und Co.

00:14:26: als die Bösen genannt werden.

00:14:29: Aber Plattformökonomie gibt es auch jenseits dieser Konzerne im eigenen Land Und sie kann nicht mal eben aussperren mit Gesetzen Mit Zölln und Ähnlichem.

00:14:40: Otto Kaufland, Mediamarkt, Saturn Okay mittlerweile auch teilweise in Hand der bösen In Anführungsstrichen Konrad-Electronics, Metro – das alles sind Marktplätze auf denen längst nicht nur die Unternehmen selbst etwas verkaufen.

00:14:57: Es sind Plattformen, die Mehrwerte bieten wie Auswahl, Vertrauen in eine Marke, einfache Bestellungen hinterlegte Zahlungsmethoden, schnelle Lieferungen und vieles, vieles mehr!

00:15:12: Das Problem liegt nicht bei Plattformen im Ausland.

00:15:15: Wir haben im Inland genauso Plattform, die diese Plattform dann einfach ersetzen würden weil sie die Mehrwerte bieten, die die Kunden wollen!

00:15:26: Die Frage, die wir uns stellen müssen ist nicht wie stoppen wir Plattform?

00:15:32: Sondern was können wir bieten dass eine Plattform strukturell nicht kann.

00:15:44: Und wenn deine Antwort darauf Nähe ist, dann muss ich dich fragen reicht das aus?

00:15:49: Wenn deine Antwort nur Qualität ist, muss ich Dich fragen spürt der Kunde diese Qualität?

00:15:57: Ist sie deinem Kunden überhaupt wichtig?

00:16:00: Wenn Deine Antwort nur wir sind lokal isst!

00:16:04: Ist das wirklich ein Geschäftsmodell?

00:16:07: Temu Austauschbarkeit ist es und Plattformen machen Austauschwachheit sichtbar.

00:16:17: Stationär wird hier unglaublich viel moralisiert, aber der Handel liebe Leute ist keine moralische Instanz!

00:16:27: Der Markt in dem wir uns bewegen ist kein Gerechtigkeitsinstrument.

00:16:38: Und wenn das eigene Geschäft nicht läuft, ist es vielleicht schlicht irrelevant.

00:16:47: Das ist nicht schön zu hören!

00:16:50: Deswegen bleibt es dabei.

00:16:52: Icomas ist unsexy und stationäre Handel ist es auch.

00:16:59: Bis zum nächsten Mal.